当（dāng）顾（gù）客（kè）想让你给推荐化妆品的（de）时（shí）候，大多数是表明（míng）他们想要购买，想听取（qǔ）你的建议，所以你再（zài）询问过多的问（wèn）题是没有建议的，过多的问题只（zhī）会让顾客产（chǎn）生腻烦心（xīn）理。你应该以一位化妆品权威人士的姿态对其提供指导意见（jiàn）。

　　【常见应（yīng）对】

　　1、您想要什么价位的化妆品？80元以内的（de）还（hái）是（shì）100-300元的？

　　2、你想（xiǎng）要什么功能的化妆（zhuāng）品？美（měi）白（bái）的还（hái）是保湿的？

　　3、您（nín）想要（yào）什么牌子的化（huà）妆品？是国产的还是进口的？

　　【情景分析】

　　一（yī）、问顾客想要什么价位的化妆品（pǐn）是不具备（bèi）意义的。顾客口袋里有多少钱他不（bú）会告诉你，顾客想花费多少钱购买化妆品（pǐn）也不会告诉你。很多时（shí）候即使顾客口袋里（lǐ）没有钱（qián）他对你推荐的（de）化妆（zhuāng）品也嫌价格低，让你给推荐更好点的产（chǎn）品。有句话是（shì）这样讲的：“女人（rén），你（nǐ）的（de）名字叫虚荣”，这句（jù）话在（zài）化妆品行业中体现尤为突出。

　　二、问顾客想要什么（me）功能的化妆品是（shì）不具备意义的。顾（gù）客（kè）仅（jǐn）仅是（shì）消费者而已，她不是权威，很多女（nǚ）性消费（fèi）者（zhě）对自己的皮（pí）肤类型不清楚，对自己所处年龄段（duàn）皮肤的（de）特性也不（bú）清（qīng）楚，故此，很多顾客都有可能错误地选择了（le）不该要的化妆品。女性购物的一大特征是（shì）冲动性购物时感性消费而非逻（luó）辑性思考，不相信（xìn）的话你可（kě）以去她们梳妆台前或衣柜里看（kàn）看很多东西她（tā）们买后压根就没（méi）有用过。

　　三、问顾客想要什么牌子（zǐ）的化妆品是（shì）不（bú）具（jù）备意义的。如果顾客心目中（zhōng）已经有了要购（gòu）买的化妆品（pǐn）品（pǐn）牌她会自行前（qián）去（qù）购买。相反，如果顾（gù）客让你推荐化妆品的时候大多（duō）是因为她（tā）们对原（yuán）来用的化（huà）妆品品牌不满意或者想（xiǎng）尝试更好的化妆品（pǐn）品牌。这（zhè）时候（hòu），导购人员要做（zuò）的就（jiù）是推荐该推荐的产品不要（yào）问顾客过多的问题。

　　【深度思考】

　　当（dāng）“顾客说你（nǐ）给推荐款化（huà）妆品”时，这（zhè）对导购（gòu）人员（yuán）来讲是一个机（jī）会也是（shì）一个挑战。这（zhè）句话（huà）说明顾客（kè）当时的状态是能够听得进去意见的，如果导购（gòu）人（rén）员（yuán）拥有强的专业（yè）水准及心理洞察能力则能够获得消费者的信赖，反（fǎn）之则会让消费（fèi）则对（duì）导（dǎo）购人（rén）员的（de）能（néng）力（lì）产生（shēng）质疑。导购（gòu）人员应该这样做：

　　一、看（kàn）清楚顾客的（de）消费（fèi）能力（lì）。每个（gè）顾客的消费能力（lì）是不同的，要（yào）想揣摩顾客（kè）能够掏出多少（shǎo）钱来进行产品消费不必要非得翻（fān）开顾客的口（kǒu）袋（dài）看有多少钱。我（wǒ）们完全可以（yǐ）通过其服装穿戴来判断其消费（fèi）能力。

　　二、看清（qīng）楚顾（gù）客的年龄段。每个年龄段的肌肤（fū）对化妆品的（de）需求也是不一样的（de），有的肌（jī）肤需要基础保养有的（de）肌肤则（zé）需要外部（bù）的修复，根据顾（gù）客所处年龄段的肌肤（fū）特点进行产品推荐是最（zuì）能够（gòu）让消费者信服的。

　　三、看清楚（chǔ）顾客（kè）的心理（lǐ）需（xū）求。每（měi）个人都有不同的喜好（hǎo），有的人喜欢（huān）复古有的人喜（xǐ）欢（huān）流行，有（yǒu）的人喜欢时尚有的人（rén）喜欢（huān）雅（yǎ）致（zhì）；有的人喜欢香气扑鼻有的人喜（xǐ）欢倾（qīng）向犹存。故此你可以通过顾客的打扮来判断该消费（fèi）者的（de）类型。

　　【从容应对（duì）】

　　每个人都有（yǒu）不自信的（de）时候，每个（gè）人也（yě）都（dōu）有想听（tīng）取意见的时候。作为（wéi）女性（xìng）顾客（kè）来讲，她们（men）尤其（qí）喜（xǐ）好别（bié）人给出的意见，该意见如果（guǒ）合乎其心理则（zé）顾客（kè）认（rèn）为是知己是（shì）志同道合（hé）；反（fǎn）之，如果该（gāi）意见与顾（gù）客的心（xīn）理想（xiǎng）违背（bèi），则（zé）顾客会（huì）认为是为她（tā）好也会部分采纳。对此类型（xíng）顾客可以这样做：

　　一、这款产品（pǐn）性（xìng）价比不错，请您看下……

　　提（tí）供与顾（gù）客身份匹配（pèi）的产品不用（yòng）问价（jià）格。举例，一个身上带着上万元手表，跨着个全球（qiú）限量（liàng）发（fā）行（háng）提包的顾客据对不会购买十（shí）几元的产品。因（yīn）为（wéi）那不符合其身份需求，同样如果脚踏几十元运动鞋背个（gè）小布包的（de）顾客也不会花（huā）上百（bǎi）元（yuán）去购买化妆品。

　　二、这款产（chǎn）品（pǐn）比较符合您的肌（jī）肤（fū）特点……

　　提供与顾客年龄段特点匹配的（de）产品（pǐn）不用问功能。一般来讲女（nǚ）性（xìng）的（de）肌肤高峰（fēng）期为（wéi）28岁左右（yòu）一旦超过28岁女性（xìng）的肌肤则会呈现出逐（zhú）步衰（shuāi）退的迹象，当然户外工作者或（huò）特殊情况消费者除外。28岁以下的女性肌肤一般（bān）需求是美白、保湿；28-35岁之间的女性一般（bān）需求是保（bǎo）湿、修护、去（qù）角质类产品；35岁以后的女性大多需（xū）求的是营（yíng）养（yǎng）类、抗（kàng）皱类产品。

　　三（sān）、这款产品的香型不错，您或许会喜欢……

　　根据（jù）顾客的现状进（jìn）行产品（pǐn）推荐不用问品牌。例如，你贴近顾客时大多会（huì）嗅到其身上散发出来的气味，如（rú）香（xiāng）水味（wèi）、膏体味、香体露（lù）味等。以前我们称这种香味为女（nǚ）人香，不过现在这（zhè）种（zhǒng）香（xiāng）味大（dà）多为化妆品（pǐn）的香型所替代。如（rú）果顾客身上散发出的是清淡（dàn）香型则（zé）你要推荐其清香型（xíng）产品；反之（zhī），如果顾客身（shēn）上是严重的香（xiāng）粉味道则（zé）你要推荐其浓香型（xíng）产（chǎn）品。这也就是中国俗语（yǔ）：气（qì）味相投（tóu）的原因所在。

　　【箴（zhēn）言】

　　有针对性地向顾客推荐产品是一种试（shì）错行（háng）为（wéi）。

　　如果顾客对这款（kuǎn）产品不满意那（nà）肯定满意（yì）的就（jiù）是下一款啦。