基层业务人员经（jīng）常（cháng）出差（chà）、喝（hē）酒，已婚者顾不（bú）上照顾家人，未（wèi）婚者顾不上恋爱，很长时间不能和朋友（yǒu）闲聊（liáo）、聚会，人（rén）生（shēng）似（sì）乎有太（tài）多的不完（wán）美，苦衷太多太多，恐怕没有经（jīng）历过的人很难深刻理解“千山万水、千辛万（wàn）苦、千方百计”的含（hán）义，有些坐在公司办公室的职（zhí）能部门管理人员（yuán）总（zǒng）是带（dài）着一些异（yì）样的眼光看待他们，在一些小（xiǎo）公司甚至（zhì）会受（shòu）到歧视，报（bào）销时受到推委扯皮的尴尬。销售压力时（shí）时悬在头上，让他们寝食不安。20出头这（zhè）么（me）干没问（wèn）题（tí），好（hǎo）不容易（yì）做出点成绩，转眼之间，年过30，家庭孩子（zǐ）问（wèn）题突（tū）现，怎么（me）办？业务销售人（rén）员的出（chū）路何在（zài）？职（zhí）业发展的通路是什么（me）？

　　在管理咨询中，我们一般会（huì）将人力资源与（yǔ）营销（xiāo）体系建立相（xiàng）结合，在根据业务流程（chéng）梳理和（hé）销（xiāo）售组织设计基础上，规（guī）划设立（lì）销（xiāo）售人（rén）员的职业发展（zhǎn）通（tōng）道（dào），详细规（guī）划公司（sī）员工长远的职业通道。当然（rán），这是（shì）一个必须全面思考、系统解决的（de）问题，它必须与（yǔ）公（gōng）司（sī）的销售组织（zhī）、权（quán）责利体系、薪酬制（zhì）度、考核制度（dù）、公司战略、企业文化全面结合来考虑。这却是业（yè）务（wù）人员个人无法解决的难题，公司没有职业规划（huá），社会商业化的（de）职业发展辅导咨询还没有广泛成（chéng）型，也许我们自己可以（yǐ）掌（zhǎng）控（kòng）的（de）、实际有效的做（zuò）法，就是根（gēn）据个人的情况（kuàng），自（zì）己为自（zì）己（jǐ）做职业生涯。这是本文重点的内容。

　　一、目前国（guó）内的销售（shòu）人员主（zhǔ）要可以归纳为四大（dà）类型：推（tuī）销（xiāo）员（yuán），策划大师，职业人士，战略（luè）顾问。

　　其（qí）中推销员类型居（jū）多，其他三类相对（duì）较少，推销员和策划大师属（shǔ）于非（fēi）职业化的，职（zhí）业人士（shì）和战略顾（gù）问（wèn）是（shì）职业化的，而（ér）推销员和职业人士成功关键依（yī）靠“术”层面（miàn），策（cè）划大师和战略顾问依靠（kào）“道（dào）”，其间（jiān）的差别很（hěn）明显。

	成功关键：“术（shù）”	成功关（guān）键：“道”
非职业化	推（tuī）销（xiāo）员（yuán） “狼式”、“地毯式”推销 关（guān）系、权利营（yíng）销 灰色收入（rù）、灰色（sè）交易	策划大师 靠直觉、灵感 广告（gào）代（dài）表一切 诉求点、经典（diǎn）点子
职业（yè）化	职业人士 数据（jù）库、市场调查分析 专（zhuān）业手段、工具？理论（lùn）模（mó）型 理（lǐ）性的操盘手	战略顾问 战略匹配 产业视（shì）野 实践（jiàn）+理论的专家 品牌形象（xiàng）战

　　那（nà）么，现在业务人（rén）员的未来成长，如果定位于一（yī）直（zhí）从事（shì）销售工作，可以肯定（dìng）的方向（xiàng）有（yǒu）两个：首先是必（bì）须从业（yè）余（yú）选手（shǒu）变成职业选（xuǎn）手，从非职（zhí）业变得更（gèng）加职业化，工作的理念、思（sī）路、工（gōng）具和方法都做得更加专（zhuān）业，讲求定量数据、专业调查分析；然（rán）后就（jiù）是要增加系统分析、全面思考，从战（zhàn）略高度做销售，思考（kǎo）销售，多挖掘（jué）一（yī）线的信息，进行（háng）智（zhì）慧加工，最终起到为高（gāo）层决策扮（bàn）演战略顾问角色的作（zuò）用。

　　选（xuǎn）择这（zhè）条（tiáo）路，成（chéng）为战（zhàn）略（luè）型（xíng）销（xiāo）售人员，是业务人员的（de）可（kě）行（háng）办法之一（yī），也是中国市场（chǎng）营销工（gōng）作获（huò）得全面升级、营销队伍素质全面（miàn）提升的（de）必然（rán）趋势。

　　当（dāng）然（rán），大多数（shù）业务（wù）人（rén）员（yuán）的未来（lái）成长还是定（dìng）位（wèi）于转岗或转行，不再从事销售工（gōng）作，那么成长的通道又在哪里呢（ne）？梳理一下，主（zhǔ）要（yào）有（yǒu）横向流动、上行（háng）流动（dòng）、下行流动、转行（háng）或（huò）跳槽、个（gè）人创业与交互（hù）混合式六条（tiáo）发展通道（dào）。结合这六条发（fā）展通道，我们可以得知影（yǐng）响销（xiāo）售人员职业发展通道两类（lèi）六大因素（sù），作为个（gè）人我们的（de）销售（shòu）人员要想成就自（zì）己的漂亮的职（zhí）业生涯笔者提（tí）出（chū）了成就魅力销售人员（yuán）的四大优秀习惯。

　　二、可供销售人员选（xuǎn）择的六条发展（zhǎn）通道（dào）（职业发展方向）

　　大多数业务人（rén）员的未来成长还是定位于转岗或（huò）转行，不再从事销（xiāo）售工作，那么成长的（de）通道又在哪里呢？全面梳理（lǐ）一下，有六条发展通道，分别是横向流动、上行（háng）流（liú）动、下（xià）行流动、转行或跳（tiào）槽、个人（rén）创业与交互（hù）混合式（shì）。

　　（一）横向流（liú）动

　　横向流动即轮岗（gǎng），销售人员做到一定的时候，转向相关的专业化（huà）职能管理岗位，可（kě）以从三个角度考（kǎo）虑选择：

　　1、如果还是对销售业务或（huò）相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场（chǎng）营销（xiāo）工作，公司的人力资源安排也允许，可以选择横向的相（xiàng）关岗位（wèi）如：市场调查、企业策划、广告宣传（chuán）、品牌建设与管理（lǐ）、渠道管理、招商（shāng）管理、价格管理等。

　　2、如果有管理专业背（bèi）景或者对感兴趣，可（kě）以发（fā）展的方向包括：市场信（xìn）息（xī）或情报（bào）管理、竞争分析、产业研究、战略规划与（yǔ）管理、人力资源管理、销售培训、项目管理。

　　3、如果（guǒ）在销售工作中在产品（pǐn）或行业（yè）的生产制造、运营、研究（jiū）开发、设计等技术方面积累了（le）优势（shì），则可以往技（jì）术含量较高的岗（gǎng）位流（liú）动如：运作（zuò）管理（lǐ）、售前技（jì）术支持、产品（pǐn）中试、产品检测、售后技术服务咨询（xún）等。

　　（二）上行流（liú）动

　　如（rú）果在分支机构（gòu）、片区或（huò）分公司做销（xiāo）售，当积累一（yī）定的经验后，优秀的（de）可以主动积（jī）累全公司层面的销售（shòu）管理，选择合适的机会（huì），上（shàng）行流动（dòng）发展，到更上一级的或公司总部销售（shòu）部门工（gōng）作，也许继（jì）续（xù）销（xiāo）售，也许可以（yǐ）带销售团队、管理省/大区市场，在管理（lǐ）道路上开（kāi）始起（qǐ）步。

　　有些公（gōng）司在人才培养的梯队（duì）建设方面就是用这种晋升办法来激励基层业务人员的，这（zhè）类选择适合于两（liǎng）类公司：一类是已经是大型企业，其（qí）产品（如快速消费品）必须采用多级多（duō）层次分销体系的公司；一（yī）类是发展初期的企（qǐ）业（yè），本分支机（jī）构、片（piàn）区或分公司的市场需求很大，市场份额增（zēng）长迅速的，如果要选（xuǎn）择上行流动，必须迅速把握（wò）时机（jī）。

　　（三）下行流动

　　如果（guǒ）在公（gōng）司（sī）总部销售部门工作当积累（lèi）一定的经验（yàn）后，可以根据（jù）市场发（fā）展（zhǎn）的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发（fā）展，到下一级（jí）或多（duō）级的分支机构去工作（zuò），通常都（dōu）是带销售团队、管理省/大区市场，也许是要到某个（gè）特定的市（shì）场去开拓新业（yè）务、负（fù）责攻坚销售或（huò）打硬仗，在（zài）继续锻炼（liàn）一阵之后，就可以在（zài）管理道路（lù）上开始真正起步。

　　这种（zhǒng）选择（zé）的优势在于将总部的销售管理经验、操（cāo）作手（shǒu）段和方法带到（dào）下级销售组织，可以发挥理念传播、技（jì）术指导培训的作用，容易积（jī）累一线的市场经验，培养敏锐的市场触觉，更加切（qiē）实地把握市场需（xū）求特征（zhēng）、变化、竞争者动态和巩固稳（wěn）定（dìng）客户。

　　这也是一些公司（sī）在发展壮大的初期锻炼（liàn）培养未来领军人物的常（cháng）用办法之一。如不少软件公司的地（dì）方（fāng）分公（gōng）司总经理多数是在发展初期在本部优秀的销（xiāo）售（shòu）人员（yuán），后来被委（wěi）派到（dào）地方筹建（jiàn）分公司，开拓（tuò）新的市场，一（yī）个成功后又广泛推广，逐步形成市场网络，当整个市（shì）场（chǎng）扩张时，公司的组（zǔ）织（zhī）结构不（bú）断扩充演变，销售人员的发展空间就显得比（bǐ）一般的职（zhí）能管理人员更大。

　　（四）转行或跳（tiào）槽

　　优（yōu）秀的销售人员往往（wǎng）是公司的骨干，可（kě）以为（wéi）公（gōng）司（sī）带来大量的（de）现金流收（shōu）入，但是如果公司的薪酬福（fú）利政策不（bú）能有效地（dì）激励他们，那么他（tā）们转行或跳槽就在所难免，而且往往是转到（dào）竞（jìng）争对手公司中（zhōng）去（qù），有些公司在目前的法律和道德环境下甚至于采（cǎi）取一（yī）些不良行为或（huò）手（shǒu）段来（lái）挖优秀（xiù）的业务人员，在内外夹攻的条件下，优秀的销售（shòu）人员作这种选（xuǎn）择也是可以理解的。

　　所以（yǐ）业（yè）务人员只要是业务能力强，能为公司带来良好（hǎo）的业绩（jì），转行（háng）或跳槽一般没有（yǒu）问题。在（zài）本行业内（nèi）流动这种（zhǒng）方式，只（zhī）要没有（yǒu）违反职业道德、劳动合同的相关条（tiáo）款规（guī）定（dìng）和相关法律规（guī）定，就是可以选择的（de）路（lù）子（zǐ）。

　　如果离开本行业，重新（xīn）开始新的（de）事（shì）业空间，也（yě）是（shì）一种新的职业方（fāng）向（xiàng）选择。比如有经验的销售（shòu）人员改（gǎi）做管理咨（zī）询也是不错的选（xuǎn）择，事实上不少的咨询顾问是（shì）从营销实践（jiàn）中转（zhuǎn）过来的，有些还是营销（xiāo）老总、总监、大区经理等（děng），因为（wéi）他们有（yǒu）丰（fēng）富的销售经（jīng）验和行（háng）业背景（jǐng），更理（lǐ）解企业实践的营销（xiāo）环境，在做相关行业的营销管理咨询、战略咨询时，尤（yóu）其显得有优势。

　　（五）个人创业（yè）

　　做业务（wù）工（gōng）作是很多创业者必须自己先行解决的难题，“没做过销（xiāo）售（shòu），别想当老板”，话虽偏激（jī），但是却表明，在个（gè）人创业前（qián）如（rú）果就已经（jīng）积累了丰富的销售经验，这是一笔（bǐ）很好的财富。改革开（kāi）放初期创业起步（bù）的成功者中，很（hěn）大一批人都是（shì）从销（xiāo）售（shòu）人员开始做起的，积累资金后个人创业。

　　如果有丰富的销售经验，这样理解（jiě）行（háng）业更加深刻，市（shì）场感觉很敏（mǐn）锐（ruì），也许有时可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源，了解行业的运作模式和成功（gōng）关键（jiàn），甚至于（yú）合理（lǐ）合法地把握了稳定的客户（hù）关（guān）系（xì）资（zī）源（yuán）。只（zhī）要积累了某些要（yào）素，那么（me）从销售（shòu）转向（xiàng）个人创业都是有利的，当然这些仅仅是个人创业的辅助条件而不是关键条件。

　　（六）交互混合式

　　职业（yè）规划好处多（duō），但是（shì），环境变化（huà）快，有规划强过毫无计划，但是职业规划（huá）也不能太死板僵化，将（jiāng）自己的职业生（shēng）涯规划定得（dé）太死或一成不变有时会显得跟（gēn）不上形势，反应太慢就会落后。不断调整自己的小（xiǎo）方向（xiàng），适（shì）当（dāng）调整大方向，这才（cái）是理智可取的方式。

　　所以，销售人员的发展通道（dào）需（xū）要考虑（lǜ）前（qián）面五种（zhǒng）方式的恰当结合，采用交互混合式的。

　　笔者（zhě）有位朋友A的发（fā）展就是典型交互式，A先生，本科学哲学（xué）专业，在某（mǒu）公司（sī）做销售四年后，业绩平平，但是（shì）随着公司发展壮大成为了集团公司，A主（zhǔ）动请战，横向流（liú）动，将（jiāng）岗位调（diào）整为集团公司战略规划，公（gōng）司确实没有人可以胜（shèng）任这项工作，只好对他（tā）抱有一定的希望，结果他的工作却根本无法开展（zhǎn），反复（fù）锻（duàn）炼三个月后，再次横向（xiàng）流动，改做人力资源工作，负责各地分公司（sī）的人力资源规划和（hé）培训工作（zuò），结果做得（dé）非常好，赢得上下一致好评，一年后（hòu）上行流动（dòng）为（wéi）人力资源部经理，两年后下行流动到（dào）某（mǒu）重要分公司担任人事总监，眼看（kàn）一切进（jìn）展十分顺利，但是由于公司（sī）突然发生意外，外部资金进入，股权结构大调整，总部和分公司（sī）的（de）高层大换血，A先生迫于无（wú）奈离职（zhí），半年后（hòu）利用（yòng）外部的关（guān）键资源（yuán），个人创业，结果（guǒ）非常成功（gōng），目（mù）前，企业已（yǐ）经走过了发展的（de）初级阶段，开始步入（rù）成长期。由于他对管理的各个方面都有过接触，积累了很多经验，对于做全面的综合型管理者非（fēi）常（cháng）有（yǒu）益。

　　这个例子（zǐ）表明，有时候职（zhí）业发（fā）展（zhǎn）要（yào）及时（shí）考虑外部因素的影响，适（shì）当采（cǎi）用交互混合式发（fā）展通道还是适宜的（de）。