做（zuò）为一线的营销人员，回首自己多年的销售经历，有多少（shǎo）次把出（chū）差报告当成（chéng）了形式主义，按照标准模板草（cǎo）草地填完应（yīng）付（fù）了事。你会写一份什么样的出差（chà）报告呢？

　　随着网（wǎng）络（luò）技（jì）术的发达，有些公司（sī）已经采用了让销售人（rén）员在网上填写出差报告的技术（shù），关于（yú）这一点我们能听到的更（gèng）多的是一些抱怨，一些有想法的销售人员，会认为这个（gè）网络（luò）系统极（jí）大地限制（zhì）了（le）他们的主动性，没办法体现出出差报告的真正（zhèng）价值（zhí），这样的报告与其说（shuō）是让销售经理指（zhǐ）导（dǎo）自己的（de）工（gōng）作（zuò），不（bú）如说是（shì）让（ràng）销售经（jīng）理（lǐ）监督自（zì）己（jǐ）的工作来的更直接一些。

　　事实上，出差报告不（bú）但要（yào）真（zhēn）实（shí）地反映市场情况（kuàng），还要对（duì）销售问题进行分析并（bìng）提出有效的解决办法，只有这样才是不等不靠（kào）、主动出击的销售人（rén）员（yuán）。

　　出（chū）差情（qíng）况回顾

　　一份好的出差报（bào）告首先要说明自己出差（chà）都去（qù）了哪里（lǐ），做了哪些事情，只有这样才能（néng）让销售经理全面了解（jiě）自己的（de）工作。养成良好的出差报告习惯很重要，我（wǒ）们发现很多时候销售人员把出差的时（shí）间浪费在了路上（shàng）和与客户（hù）闲聊上面（miàn），真正用于业务上的时间反而很少。有（yǒu）了详细的（de）出差（chà）记录还可以帮助业务人员提高自己的工作（zuò）效率，一切（qiē）以结果为导向而不是（shì）以关系（xì）为导（dǎo）向（xiàng）。

　　比如王老板的团购会已经（jīng）做了几年，根本（běn）不需要公司的人员进行指导了，但是他一做团（tuán）购活动（dòng），公司（sī）的销售（shòu）人员就跑过（guò）去（qù）帮忙，就是因（yīn）为王老板和销售（shòu）人员的关系好（hǎo）。而张老板没什么团购经验，想做场团购需要（yào）人员帮忙，销售人员却（què）不愿意过去（qù），最（zuì）终的结果只能是王老板在团购活动上没什（shí）么大的（de）增长，而张老板的团购也迟迟（chí）打破（pò）不了零的突破，影响的是整个公司的（de）销（xiāo）售（shòu）。

　　区域市场销售达成情况（kuàng）分析

　　关于区（qū）域市场销售达成情况分析（xī），是销售人员出差报告要重（chóng）点体现的内容。分析的（de）基本思路是分别从区（qū）域、客（kè）户（hù）、渠道和产品（pǐn）四个角度进行深度数（shù）据分析（xī），当（dāng）然（rán），销售进度也是一个非常重要的分析指标。只有实现（xiàn）了对每位（wèi）客户销售（shòu）的（de）及时跟进，才能确保销售任务的（de）最终达成，否则（zé）很（hěn）可能到月（yuè）底的（de）时候已是（shì）强弩（nǔ）之末。

　　经销（xiāo）商销售问（wèn）题分析

　　明确地指出了经销商的问题（tí），指（zhǐ）出到底是什（shí）么问题才是限制经销商销售突破（pò）的关（guān）键因素（sù），不能只是看到经销（xiāo）商的问（wèn）题，却不去抓关键问题。做这一名销售人员“如果你（nǐ）只能帮（bāng）助经（jīng）销商（shāng）做一件事情，那应该是什（shí）么”，销售（shòu）问题的分（fèn）析也（yě）是（shì）一样，哪些问题（tí）是关键因素（sù），哪（nǎ）些问题（tí）是（shì）影响因（yīn）素（sù），我们不应该只是指出（chū）问题（tí），而且要在报告中对问题的原因（yīn）和本（běn）质（zhì）进行（háng）分析。

　　针对销售（shòu）问题的具（jù）体解决措施（shī）

　　销售人（rén）员的工作绝不是简单的上传下达，既然你负（fù）责着一（yī）个区域市（shì）场的销售，那么你就（jiù）应该能（néng）够（gòu）提（tí）出区域市场的运作思路和解（jiě）决的办法。在对（duì）经销商的销（xiāo）售问题（tí）进行（háng）分析以后，在（zài）接下来的时间（jiān）里（lǐ）针（zhēn）对这名经销商如（rú）何进行销（xiāo）售的提升需（xū）要销售人员提出可行性的方案，只有（yǒu）这样你（nǐ）才（cái）是主动的（de）区域（yù）市场负责人，而不是被（bèi）动地等公司的（de）政策和命令。

　　我在（zài）负责上海（hǎi）外（wài）围（wéi）区域市场销售的时候（hòu），经销商的销售一直没有大的突破，怎么办（bàn）？那时候公（gōng）司还没有开（kāi）发分销商（shāng）的政策，我大胆地提出了一个建议，让外围的经销商开发分（fèn）销（xiāo）商，向乡（xiāng）镇（zhèn）进行渠道下沉，可喜的是（shì）我的这个（gè）建议得到（dào）了直接领导（dǎo）的支持，当年就把这个事情漂亮地给做了下（xià）去。直到3年以（yǐ）后，公司总部才要求进行（háng）乡镇网（wǎng）点（diǎn）的（de）开发（fā），这个时候我的（de）区域布（bù）点早就完（wán）成了，别人忙着开发客户的时（shí）候，我已经开始进（jìn）行乡镇网点单店质量提（tí）升了。

　　新的销售增长机会

　　销售人员出差除了发现市场中（zhōng）的（de）问（wèn）题，并帮助（zhù）客户解决问题（tí）以外，最核心目的还（hái）是要了解市（shì）场（chǎng）状况，从而顺利完成月度销（xiāo）售任务。因此，在对区域市场（chǎng）问题进行了全面的剖析，一对一（yī）地解决了客户的问题后，还（hái）要对完成月度（dù）任（rèn）务进行合理的销（xiāo）售预测。如果象郭凯一样（yàng）在报告中（zhōng）根本看不出本月任务能（néng）够达成的任何保障（zhàng），这样的报告就没有（yǒu）实际（jì）意义。我（wǒ）的建议是，在做销售（shòu）预测的时候，要（yào）计算出不利的因素可能（néng）带来的（de）销售损（sǔn）失有多少，可能（néng）会出现的销（xiāo）售增长机会又有（yǒu）多（duō）少，能否顺利（lì）达成月度任（rèn）务，如果达不成缺（quē）口有多少，这些都要（yào）求进行数据量化（huà）。

　　关键资源（yuán）申（shēn）请

　　我们如（rú）果按照（zhào）这样的步（bù）骤（zhòu）来撰写（xiě）出（chū）差报告的话，那么就不（bú）仅有了全面（miàn）的销售、市场情况反馈，而（ér）且还有区域市（shì）场、客户问（wèn）题的解决办（bàn）法，这样的报告才有价值。可是我们的解决方案如何（hé）落地执行呢？这（zhè）个（gè）时候就需要得到公司在人（rén）力、财（cái）力上的支持。对于销（xiāo）售人员来说，及时地（dì）向公司（sī）提出关键资源（yuán）的申请（qǐng），也是非常重要的内容，只（zhī）有（yǒu）这样才（cái）能将方案快速落地执行。

　　批复报告，不是下（xià）达命令

　　销售经理对区（qū）域经理的报告进行（háng）点（diǎn）评，这是上司指导下属工作的主要表（biǎo）现之一。在点评（píng）的过程中一（yī）定要注意给建议（yì）而（ér）不（bú）是下（xià）达命令，是一（yī）对一（yī）的指导，而不是大（dà）一统地喊口号。

　　明确思（sī）路

　　做销售管理工（gōng）作一旦（dàn）方（fāng）向错了（le），很可能会对后期的（de）工（gōng）作带来致命（mìng）性的伤害，所以销售（shòu）经理一定要有全局（jú）观念。

　　有些销售人员为（wéi）了达（dá）成销售任务，可能会（huì）采取（qǔ）杀鸡（jī）取卵（luǎn）的短期做法，我见过（guò）在家居建材行（háng）业有业务人员向经（jīng）销商拼命（mìng）压货（huò），而不（bú）管经销商（shāng）销售出货，最后导致经销商（shāng）资金断流（liú）撂（liào）挑子不干（gàn）的事；我（wǒ）也（yě）见过有业务（wù）人员为了完成短期销（xiāo）售任务，不（bú）顾（gù）当初开发客户时的承诺，在（zài）同一城市（shì）拼命开发销售网点，导致多个经销商之间互相（xiàng）杀价，这种做法（fǎ）伤害（hài）的不仅是公司的（de）品牌，还有经销商对公司的信心。销售经理必须（xū）对（duì）这些恶劣的业（yè）务（wù）行为进行制止，同时对公司在某个阶段重点推进（jìn）的工作（zuò）内容进行及时的跟（gēn）进、稽核（hé），确保（bǎo）销售人员不要只盯着业绩指标，而（ér）忽视了业绩达成的过（guò）程（chéng）。

　　行（háng）动建议

　　要注（zhù）意的（de）重点就是要（yào）关注报告中的行动细节，确保（bǎo）区域经理提出的方案具有可行（háng）性（xìng），询问区域（yù）经理如果该方案行不通的话，是否还有其他方案备选。销售绝不是判断（duàn）题，如果那样的话（huà），结局就（jiù）过于悲（bēi）惨了。对区域（yù）经理的行动方案提出建议，不是要（yào）事无巨细地进行（háng）点评和（hé）指导，那样的话很可能会打击区（qū）域经理的积（jī）极性，而是要对可能出（chū）现的问题给与及时的提醒，从（cóng）而避（bì）免造成不必要的损失。

　　激（jī）励（lì）下属（shǔ）

　　任何出（chū）差报告的点评都是以业绩达成为第（dì）一目的，除此以外的目（mù）的是要激励和（hé）教导下属。对区域经理的行动方（fāng）案（àn）提出的（de）建议兼（jiān）顾（gù）了业绩达成（chéng）和教（jiāo）导下属双重目的。对（duì）下属的工作表现进行点评（píng）、肯定下（xià）属一些有价值的（de）想法和在销售工作上（shàng）的进步、与下属分享（xiǎng）销售团队（duì）的整（zhěng）体业绩表现，都（dōu）是对下属的一种（zhǒng）有效激励，在（zài）点评报（bào）告的时（shí）候（hòu）应该一并给（gěi）与体现。