我住的（de）小区附近是一条步行街，因为周边有（yǒu）三星、金业、先锋、伟易达（dá）等多家大型代工企（qǐ）业，这个村来（lái）往（wǎng）人口（kǒu）大约有3万人左（zuǒ）右，所以这条（tiáo）街非常（cháng）的热（rè）闹。同时（shí），这条街周边竟然有50多家理（lǐ）发店（diàn），这些店平均每天大约有10位客人左（zuǒ）右。可是（shì），在一个狭小的小巷（xiàng）道（dào）里有一家（jiā）叫“东方红”的理发店，每天接（jiē）待的客（kè）人达150人，周末更多（duō）达250名客人，一直忙活到晚（wǎn）上12点。如果你到这家店理发、洗头、护理的话（huà），要排（pái）队至少1个（gè）小时（shí）。

可是，两年前，这家店还是一家新（xīn）店，每天接待人数才5位（wèi）客人左（zuǒ）右，生（shēng）意非（fēi）常（cháng）冷清。

也就是在两（liǎng）年前的一（yī）个周六，我因为要去见一位重要的客（kè）户，打算理个发（fā）再（zài）去（qù）见（jiàn）客户，可是（shì），找了（le）5、6家理发店，老板都（dōu）说（shuō）要等（děng）侯，所以才进了这家叫“东方（fāng）红”的理发店，因为这家店（diàn）没有一个客人，虽然有些担心他们的技（jì）术，但因（yīn）为赶（gǎn）时（shí）间，也（yě）就硬着头皮进（jìn）去了。

不知道当时是不是因为这家店客人少，好不容易有（yǒu）客（kè）人上门（mén）的缘（yuán）故，他们的（de）服（fú）务（wù）很热情周到：老（lǎo）板亲自为（wéi）你沏茶，洗头妹亲切的跟你拉家常（cháng），理发师仔细（xì）的了解你的发型设计要（yào）求等等（děng），给人的感觉还是很美好（hǎo）的。

其（qí）实，这些服（fú）务，大多数的理发店都在做，可（kě）是（shì），为什（shí）么这家店的生意如此冷（lěng）清，仅因为位置比较偏（piān）僻吗？

直到（dào）这（zhè）家店的（de）店员把我（wǒ）送出门口跟我说：“谢（xiè）谢老板，欢迎下次光临！”的时候，我明白了，这家店（diàn）除了（le）给我提（tí）供周到热情的服务（wù）外，老（lǎo）板根本没有做任何（hé）的营销（xiāo）动（dòng）作。

于是，我转回（huí）头，递给老板一张卡片，对老板说：“老（lǎo）板（bǎn），你们（men）的（de）服务不错（cuò），技术也好，为什么生意这么（me）差（chà），那是因为你不懂营（yíng）销，如果想（xiǎng）让（ràng）你（nǐ）的店铺3个月内营业（yè）额倍增10倍以上的话，请打卡片上的电话，我会让你（nǐ）的店在众（zhòng）多竞争对手当中脱颖而出”。

可是，这个老板（bǎn）整整过（guò）了一个月才给我电（diàn）话（huà），老板原来姓容，广（guǎng）西南宁人，说自己快撑不住了，就（jiù）找我（wǒ）试试。

我们（men）的谈（tán）话（huà）是在“信天游”餐厅（tīng）的（de）包（bāo）房进行的，容老板见面就开（kāi）门（mén）见（jiàn）山的说（shuō）：“陈（chén）老师，我快顶不（bú）住了，每个月（yuè）都赔钱（qián），地（dì）方（fāng）偏，客流少，帮我出（chū）出（chū）主意吧（ba）”。

“容老板，你以前不是开理发（fā）店的吧？你也应该没（méi）有研究过营销？”我说。

“对，我以（yǐ）前是（shì）在工地（dì）干的，工（gōng）作很拼命，在理发店认识了现（xiàn）在（zài）的老婆，开理（lǐ）发店是我老婆（pó）的心愿（yuàn），攒了6年的钱才开了（le）这家店，是一家的希望（wàng）。以前（qián）没有学（xué）习过（guò）营销（xiāo），一直认为（wéi）只要勤快，把（bǎ）客人服务好就能把店经营好，现在才知道（dào）原来不（bú）是这么回事。”容老板看样子很焦（jiāo）虑。

“主意（yì）我倒是有几个，不过我也有两个小（xiǎo）小的条件，如果你能答应，我（wǒ）们就探讨下”我说（shuō）。

“没问题，只要能帮到我（wǒ）就（jiù）行”容老板说。

“第一（yī）个条件就（jiù）是：你必须彻底的按照我（wǒ）出的（de）主意去做，当然我不会让你去犯法，也不会让你（nǐ）增加投（tóu）资；如果你不（bú）执（zhí）行的的话，那就白（bái）浪费你我（wǒ）的心思和（hé）精力，再好的点子也帮（bāng）不了你，对不对？”我（wǒ）说。

“嗯，那是当然”容老板（bǎn）有点（diǎn）疑惑的（de）点头。

“第（dì）二个条件：为保（bǎo）证你能执行我的（de）主（zhǔ）意以及作（zuò）为对我的回报，你的理发店要为我提供一（yī）年的免费理发服务，一个月我至（zhì）少到你店免费洗头（tóu）理发一次，当然，如果（guǒ）我（wǒ）的点子1个月内没有效果，你可以拒绝为我提供服务，你看如何？”我看着他。

“好，那就这么定了，说说你的点（diǎn）子吧”他微笑着说。

“我（wǒ）教（jiāo）你几个主意，但是，这几个主意你必（bì）须要按顺序去（qù）做”我说。

“好的，明白”容老（lǎo）板说。

“第一个主意（yì），你要假装你的店生意很兴（xìng）隆！”我说。

“假装，生意兴隆还（hái）能假装？”容老（lǎo）板打断（duàn）了（le）我（wǒ）说话。

“对,没错（cuò），你要创造一（yī）种生意非常兴隆的（de）氛（fēn）围给顾客看，这样（yàng）你的客（kè）户才能相信（xìn）你店（diàn）的技术、服务都是（shì）非常受欢（huān）迎的，他们才可能走进你的店。举例：1年前有一则新（xīn）闻报道，说有几（jǐ）千（qiān）的苹果粉丝，半夜4、5点钟（zhōng）带着（zhe）帐篷到苹果手机直销店排（pái）队购（gòu）买苹果机，你认为是真的吗？”我（wǒ）说。

“不知（zhī）道，应该不是（shì）真的。”容（róng）老板说。

“在一些明星（xīng）演唱（chàng）会上，那些粉丝（sī）哭（kū）着喊着，“华仔，我爱你！”，还（hái）有跑到舞台对（duì）明星强（qiáng）吻、强抱、强摸的（de）粉丝，甚（shèn）至还有兴奋过渡（dù）粉丝晕倒的新闻报道，但是有几个报道是（shì）真的呢？”

“我们先不管（guǎn）他们（men）是真是假，但是，这些炒作（zuò）报道（dào），只（zhī）是想告诉人们一件事：这个产品很畅销，这个明星（xīng）很受（shòu）欢迎（yíng），对不对？”我继续说。

“我不是叫你去搞炒作，而是让你用成功去证明你的成（chéng）功，你要先（xiān）假装你已经很成功，然（rán）后利用羊群效应来吸引你的顾客”。

“我还是不明白，我该怎么做？”容老（lǎo）板更（gèng）加困惑了（le）。

“你看你店（diàn）里的员工（gōng），没有客人的时候他们都在干吗（ma）？”我（wǒ）问（wèn）。

“他们都在休（xiū）息啊，聊天（tiān）、玩手机、看电视，有时候我们也出去派（pài）传单、做宣传、拉客户（hù），但效果很差。”容老（lǎo）板说。

“那就是问（wèn）题所在，假如有一个客户想理发的，可是（shì）经过（guò）你店门口的时候，发现你的店里（lǐ）一个（gè）客人都没有，你（nǐ）的（de）员工都（dōu）在玩，没事情（qíng）干，他会怎么想？”我问。

“对（duì）啊（ā），这倒（dǎo）没（méi）想（xiǎng）过！”容老板说。

“如果我是客户的话，我会（huì）想：这家店服务肯定很糟糕（gāo）或者技术肯定（dìng）很差，要不然怎么会一个客（kè）人都（dōu）没有呢，我还是去（qù）别家店吧，于是，你的客人就跑（pǎo）了。就像（xiàng）你肚子饿了去吃饭，看到有两家饭店，一家饭店有几个人在吃（chī）饭，另（lìng）一家饭店一个客人都没有（yǒu），请问你会选择哪家店吃饭（fàn）呢？”我说。

“有道理，那肯定是有客人的那家（jiā）。”容老板说。

“客户见证（zhèng）就是最好的见证，所以你要（yào）做的（de）第一件（jiàn）事就是（shì）让你员工忙（máng）碌（lù）起来，闲的时候让他们扮演（yǎn）你的客户（hù），让你真正的客户（hù）看到你店的生意永（yǒng）远（yuǎn）都是兴隆的”我说。

“你（nǐ）是说，没（méi）有生意的时（shí）候，就让员工相互帮员（yuán）工洗（xǐ）头、理发、护理来吸（xī）引客户”容老板说。

“对啊，但你（nǐ）不能跟（gēn）员工说这是（shì）为了吸引顾（gù）客（kè）而做的（de）事，而是告（gào）诉他们：我们是在没有客人的情况下（xià），抽时间来学习和提升大家（jiā）的技术。”我说。

“明白了，可是（shì），这样还是不能吸引新顾客主动来（lái）我店消（xiāo）费啊？”容老（lǎo）板说。

“没错，所以（yǐ）我要（yào）给你（nǐ）出第（dì）二个主意，你刚才不（bú）是说（shuō）你有安排员工出去派宣传单嘛（ma），你是怎么做的？”我问（wèn）。

“就是派发一些到店里（lǐ）洗（xǐ）头、理发打7.5折之类的优（yōu）惠券，不过效果很差”他说。

“那都是老把戏了，几乎所有的理发店都在（zài）干这事，对（duì）不对？我想很（hěn）多人接（jiē）到传单瞄（miáo）一（yī）下就扔了，甚至（zhì）接都不接，对（duì）不对？”我说。

“对啊，没错，是这样的。”容老板说。

“那是因为你的优惠券吸引（yǐn）力太差（chà），客户（hù）根本（běn）不屑（xiè）一顾。那么，我们改进下，你看（kàn）如何，你把优（yōu）惠券改成《免费理发券》，上面写着“凭本券可以免（miǎn）费到“东方（fāng）红”理发店享受价（jià）值40元的名师理发一次，由于本店接待能力有限，每天仅接待50名免费客户（hù），本券一个月（yuè）内（nèi）有效。”我（wǒ）说。

“那我不是亏大了吗？”容老板打断了（le）我的话题。

“别急，听我说完，我教你（nǐ）的这招（zhāo）叫“放大前端，垄断后端”，我们要赚的是（shì）后（hòu）端钱（qián），免费（fèi）券的目的是抓住你的潜在客户，等下（xià）我（wǒ）会（huì）告诉你（nǐ）下一（yī）步（bù）如何进行（háng）后端营销（xiāo）；再说（shuō），你反正要付员工工（gōng）资（zī），不如做一些免费活动，对不对？”我笑着说。

容老板（bǎn）更加困惑了（le），开始摇（yáo）头。

“听我（wǒ）继续说，你做好免（miǎn）费（fèi）券（quàn）后（hòu），就安排你（nǐ）的（de）员工（gōng）出去拼命（mìng）的派发（fā）。派发后，大多数拿到（dào）免费券的人一定都想（xiǎng）上门享受（shòu）免费的服务，对不（bú）对。接（jiē）着呢，你要做（zuò）的就（jiù）是锁销，锁定（dìng）销售”我（wǒ）说。

“哦，锁销（xiāo）？您继续（xù）说”容老板有些焦（jiāo）急。

“当客户拿着免费券上（shàng）门享受免（miǎn）费服务（wù）的时候，你们一定要保证服务周到和热情，而（ér）且（qiě）彻（chè）底的免费，否则你会赶跑你（nǐ）的客人。”我说。

“在客人享受服务的（de）过程当（dāng）中，要你（nǐ）的发型师、洗发妹主动了解客（kè）人的习性（xìng）爱（ài）好，并把他记录下来（lái），最（zuì）重要的是要留下他们的的（de）手（shǒu）机号码、qq号码，怎么留呢？”我说。

“你可以（yǐ）教他们跟客人（rén）说：陈（chén）先生（shēng），你（nǐ）知道不（bú）知道我们店（diàn）有一项“客户体验活动”？客（kè）户（hù）会说“不（bú）知道（dào）”。然后（hòu）店员就说：这（zhè）项活动（dòng）就是：老客户每年可（kě）免（miǎn）费享受一次尊贵的理发（fā）服务，你只要把你电（diàn）话，qq留给我们，我们每年（nián）都会电（diàn）话通知你上门（mén）体验（yàn）理发服务（wù），你只需要对我们的服务提出一些评价建议就可（kě）以了。”

“这（zhè）样你就能轻易的（de）拿到客户的联络方式，只要客户踏进你的店门，留下他的联系方（fāng）式，那么，利用承诺一致的原（yuán）则，接着（zhe）你就可以推出的（de）会（huì）员卡服务了。”

“接（jiē）着要店员跟（gēn）客人说：陈先生，我们店还推出了（le）一项会员服务，加（jiā）入“东方红”会员，开（kāi）通金牌会（huì）员卡（kǎ），就可（kě）以享受充（chōng）200元送200元的（de）服务，这张（zhāng）会员卡可以（yǐ）跟你（nǐ）家人、朋友共同使用。”

“这样的活（huó）动就（jiù）像手机话费（fèi）充值（zhí），充100送100一样，往往是很难拒绝的，如果遇到（dào）比较抠门的客人呢，你（nǐ）可以推出年卡服务：陈先生，我（wǒ）们店还（hái）有一种年卡（kǎ）服（fú）务，只要（yào）100块就可以享受（shòu）12次（cì）理发（fā）服务（wù），相（xiàng）当于每次理发只要8块（kuài）钱，一年可以节省200多块的（de）理（lǐ）发费用，这张卡（kǎ）可（kě）以跟你家人（rén）、朋友共（gòng）同使用。”

“这样，你就能锁住每（měi）一个客户，让这些新客户成为你的会员，他就能长期在你店（diàn）里（lǐ）消（xiāo）费，这就是锁销”我说。

“原来是这样，只要他们成为我的会员，我就可以向他们（men）推（tuī）荐洗头（tóu）、护理、染发等服（fú）务。”容（róng）老板眼睛开始发出光（guāng）芒（máng）。

“还有其他点（diǎn）子吗（ma）？一起来说（shuō）来听听”容老板好像发现了一（yī）座宝（bǎo）藏。

“毛（máo）主席曾（céng）说过：要在（zài）战争（zhēng）中学习战争。我们要在创业中学习创业，在（zài）营销中学（xué）习营销（xiāo），你先按我（wǒ）说的方法（fǎ）去做，遇到问题我们再探（tàn）讨。”我（wǒ）说。

2周后，容老（lǎo）板把（bǎ）我约到他们店（diàn），我看到他们（men）店门口贴着（zhe）一张大大的海报“高薪聘（pìn）请发型师”，店里面有30多名客户在等候理（lǐ）发（fā），看来效（xiào）果不（bú）错（cuò）。

他告诉（sù）我这一周过来免费理发（fā）的有1100多人，实在忙不过（guò）来，已经有400多人开通会员卡，仅锁销收入（rù）已有（yǒu）6万元多元。

3个月（yuè）后（hòu），他又一次把我约（yuē）到店（diàn）里头（tóu），那天我看到他（tā）店里有20多客（kè）人在（zài）等候，我问他：“这些都是免费（fèi）客（kè）户吗？”

“不是（shì）的，都是会员，我（wǒ）们现在（zài）的会员已经有2000多人了，每天（tiān）上百人过来理（lǐ）发，这个月营业（yè）额（é）大约有20多万。可（kě）是，我们（men）的会员抱怨（yuàn）很大，因为他们经常等候1-2小（xiǎo）时才能轮到他们，有些顾客看到（dào）我们这儿多人扭（niǔ）头就走了，甚（shèn）至有年卡会员要求退卡，所以把你请过来，该怎（zěn）么办？”容老板说。

“原来是（shì）这样，你不能（néng）当理发而（ér）理发（fā），你（nǐ）要做的（de）是营销（xiāo）工作，而营销（xiāo）工作（zuò）的基本条件就是要站（zhàn）在（zài）客（kè）户的（de）立场思（sī）考问题”我说。

“如果你是客户，你（nǐ）无聊（liáo）的时候会做什么呢？”我问。

“无聊的时（shí）候，可（kě）能就会玩手机上网、看电影、玩电脑、看杂（zá）志或（huò）者玩游戏之类”容老板说。

“这就（jiù）对了（le），你的客户在等候的时候是（shì）很无聊的，那么，你（nǐ）能够为你的（de）客（kè）户提供这些消遣（qiǎn）服务吗？”我问。

“当然可以。”容老板（bǎn）高兴的说。

后来（lái），他在他（tā）店（diàn）安装了5台可（kě）以上（shàng）网的电脑，还装了无限路由，客（kè）户（hù）可以在（zài）它（tā）店里无线上网；在（zài）这里你还可以看杂志、报纸（zhǐ）和小说（shuō）；他甚至真的搬了（le）两台游戏机进到店里，客人等候的时候可以在这里免费（fèi）玩游戏（xì）机。据他说，有些老客户因（yīn）为很（hěn）享受这里（lǐ）的环（huán）境氛围，一周要到他店（diàn）享受3、4次洗头服（fú）务（wù）。

后来，他又推出一项电话预约服务，他给所有（yǒu）的会员发信（xìn）息说：如果你要洗头、理发、做发型，只要一个电话，东方红就（jiù）为你预（yù）留席位，轮到（dào）你的时候，我们立即电话（huà）通知你（nǐ）过（guò）来享受服务。

亲爱的朋（péng）友，我不（bú）知道你（nǐ）看到（dào）这（zhè）里的时候有（yǒu）什么（me）样的（de）启（qǐ）发，正因为这（zhè）些小小的营销技巧，让（ràng）他营业额3个月倍增了23倍，成为该村最火（huǒ）爆的（de）一家理发（fā）店（diàn）。

不过故事（shì）还没有结（jié）束，我们在不断（duàn）的进步同时，别人也会（huì）进步啊；因为我们（men）的（de）主意、我（wǒ）们的点子可能很快就被人复制、被人创新，所以你只能（néng）不断的进步，不断向前（qián），就像容老板的创业故事一样。

大约的半年（nián）后，容老（lǎo）板再次把我请到“信天游”餐厅（tīng），说：“老师（shī），我又出（chū）新问题了，还得你（nǐ）指（zhǐ）点下？”

“哦，说来听听”我（wǒ）说。

“第（dì）一（yī）个问题就是：我们的免费券现在被竞争对手（shǒu）复制了，他（tā）们也在用，而且（qiě）发展（zhǎn）了（le）不少会员；我们派发的免费券拉的客人越（yuè）来越少（shǎo）了，我们该（gāi）怎么办？第二个（gè）问题是：有些会员虽然有充值，但已经（jīng）2、3个月没（méi）来（lái）店（diàn）里头消（xiāo）费了，我该怎么（me）让他们（men）过来消费？第三个问（wèn）题是：有些会员的钱消费（fèi）完了，就没有继续（xù）再充（chōng）值，也没有过来（lái）继续消费，我该怎么让他们（men）重新回到（dào）我（wǒ）的（de）店里消费？”他说。

亲爱的（de）读者，当你看到这（zhè）三个问题的（de）时候，你会怎（zěn）么做？你不妨停下来思考下，在日志下面留言给我，看你的答案是否和我的答案一样？也（yě）许你（nǐ）的答案比我的主意更高一筹。

好了，我们（men）继续。

“那（nà）好办，还记（jì）得我之（zhī）前给你说过“客户见证就（jiù）是最好的见证”吗？你现在不需要派（pài）传单了（le），让你的客户转介绍客户就好了，如（rú）果你（nǐ）的客（kè）户转介绍一个客户到你的店消费（fèi）一次（cì），你就给他提供（gòng）一（yī）次（cì）免费的服（fú）务。如果介（jiè）绍的客户现（xiàn）场开（kāi）通会员卡，你就为这个（gè）新客户提供一次免费（fèi）服务，双管齐下（xià），你看如何（hé）？”

“对啊，让他（tā）们转介（jiè）绍就（jiù）可以（yǐ）了，我还可（kě）以送小礼品给他们啊！”容（róng）老板眼睛又露出光芒。

“对，人都（dōu）是趋（qū）利的，都（dōu）喜欢（huān）占便宜，要不（bú）断的（de）变通。至于第（dì）二个问题嘛（ma），我之（zhī）前要求你把（bǎ）客（kè）户（hù）的联系方式留（liú）下来（lái），建（jiàn）立一（yī）个客户数据库，这是有目的。你（nǐ）可以通过邮件，手（shǒu）机短信随时跟你的客户（hù）沟（gōu）通。我（wǒ）教三个（gè）信（xìn）息沟（gōu）通（tōng）技（jì）巧”

“第一（yī）个技（jì）巧：你要对定期对你的客户名（míng）单进行检查，找出其中流（liú）失的（de）客户，然后向这些客户发送群体短信，短信（xìn）的内（nèi）容是什么呢？就说这么一句（jù）话就可以了：“由于（yú）你（nǐ）是我们的老客户（hù），所以我（wǒ）们向您提供一次免费的理发（fā）服务”，这句话具（jù）有（yǒu）非常高的（de）价值，他能够立即挽回你流失的顾客（kè）。”

“第二个技巧（qiǎo）：你（nǐ）每周定期地发出一些（xiē）信息来提醒你的客户，“亲爱的朋友，根据我们数据库的记录，今天又到（dào）了您该（gāi）理发的时间了（le），您作（zuò）为我们的老（lǎo）顾客，我们会给您（nín）提（tí）供非（fēi）常优质的（de）服务，老朋（péng）友（yǒu），本周您什（shí）么时候（hòu）到我们的小店里，我们将提前为你预留席位（wèi），等待着您”。

“第三（sān）个技巧（qiǎo）：你要定期检查客户的消费记录，设定消费积分奖励（lì），然后给客户发短信：“亲爱的朋友（yǒu），非常感谢（xiè）你（nǐ）对东方红（hóng）的（de）支持（chí），根（gēn）据我（wǒ）们数据库的消费记录，你的积分已（yǐ）经（jīng）达350分（fèn），你的（de）积（jī）分只（zhī）要满400分就可以获得本店送出的价值50元的（de）“***精（jīng）美（měi）礼品一（yī）份”(或者奖励免（miǎn）费（fèi）头发护理一次，或者参加抽奖活动等等)，期待您的（de）光临！”这样，不就能促使你的他们上（shàng）门消费了吗？”我说。

“老师，你太神了！”容老板兴奋的锤了一下桌子。

2年（nián）过（guò）去了，容（róng）老板已经（jīng）开了（le）3家连（lián）锁店（diàn），两年（nián）来收入220多万。

亲爱（ài）的读者，如果你也（yě）是（shì）开店的（de），特别是开理发店的，你可以直接把这些策略技巧直接（jiē）用在你店铺经营（yíng）上，他一定会（huì）让你的利润快（kuài）速的得（dé）到倍增。