价格（gé）永（yǒng）远是顾（gù）客购（gòu）买产品最（zuì）敏感的话（huà）题，也最（zuì）直接影响着消（xiāo）费者消费抉（jué）择。一（yī）般（bān）而言，人（rén）们总是希望花最少的钱（qián）买更（gèng）多的（de）产品，不少商店因为（wéi）产（chǎn）品价位的不（bú）合理而（ér）失去了大批的顾客。利用人们购物心理进（jìn）行定价是避免顾客闻“价”而逃的有（yǒu）效方法。
 
　　批量（liàng）采（cǎi）购低价渗透策略
 
　　作（zuò）为商家（jiā），无论采取（qǔ）什么样的定价策略，最终目的都是赚（zuàn）钱，这就要求价格的制订必须以成本（běn）为基础，不可能（néng）低于成本（běn）去销售。所以要保持价格竞（jìng）争的优势（shì），就要从源（yuán）头做起，大批量（liàng）直（zhí）接采购，减少中间环节（jiē），提高经营（yíng）效率，争取厂（chǎng）家让（ràng）利等（děng）措施，千方百计降低（dī）成本，实（shí）行薄利多（duō）销，以低价取胜。

　　“便宜无好货，好货不便宜”虽然被很多人（rén）信奉，但你要相信：你能（néng）消除这种（zhǒng）成见。
 
　　低价（jià）法这种策略是先将产品的价格定得尽可能低一些，使（shǐ）新产品迅（xùn）速被消费者所接受，努力在（zài）市场取得领先地位，有效地打击竞争对手，使自（zì）己（jǐ）长期占领巾场。但（dàn）这种定（dìng）价法（fǎ）通常只适（shì）合于一些资金雄厚的大企（qǐ）业。
 
　　在应用（yòng）低价格定（dìng）价方法时应注意：高档商品慎用；对追求高消费的消费（fèi）者慎（shèn）用。

 
　　以（yǐ）盈补缺策略
 
　　以低（dī）价吸引（yǐn）顾客大批（pī）购买自己（jǐ）的某种产（chǎn）品，同时，以相关（guān）系列产品（pǐn）获利。如现在许（xǔ）多“洋超市”都（dōu）把电器（qì）商（shāng）品的价格定得很低（dī），以吸引（yǐn）顾客，而在个种辅（fǔ）助设（shè）备上赚有比较大的利润（rùn）空间。
 
　　非整数（shù）平头低尾（wěi）策略
 
　　只是将（jiāng）价格（gé）的“龙尾”微微向（xiàng）下落一落，给（gěi）人一下降很多得感觉。例如标价198元和标（biāo）价（jià）200元（yuán）经常给人（rén）两个水平的感（gǎn）觉，其实（shí）相差（chà）只有2元，只（zhī）占1%。

　　这种（zhǒng）把（bǎ）商品零（líng）售价格定成带有（yǒu）零头（tóu）结尾的非整数的做（zuò）法，销售专家们称之为“非（fēi）整数价（jià）格”。这（zhè）是一种极（jí）能激发消费者购买欲望（wàng）的价格。这（zhè）种策略的出发点是：消费者在心理（lǐ）上总是存在零头价格比整数（shù）价格更低更精确的感觉。
 
　　今年夏天，一（yī）家日用杂（zá）品店进了一批货，以每件1元的（de）价（jià）格销售，可（kě）购买者（zhě）并不踊跃。无（wú）奈商店只好决定（dìng）降价，但考虑到进（jìn）货（huò）成本，只降了两分钱，价格变（biàn）成（chéng）九角八分。想不（bú）到（dào）就是这2分钱之差竟使（shǐ）局（jú）面（miàn）陡变（biàn），买（mǎi）者络绎不绝，货物很快销售—空。售货员欣喜之余，慨（kǎi）叹说：“只差两分钱呀。”

　　针对消费者得（dé）这种消费心理，很多“洋超市”在制订价格时喜欢在价格上留下一个小（xiǎo）尾巴，在（zài）其（qí）所销的商品中，尾数为整（zhěng）数的仅占15%左右，85%左（zuǒ）右的商品价（jià）格尾数均为非整数，而在价（jià）格尾数中又以奇数为主。一件商品定价99元（yuán）人们会感觉比100元便宜（yí），定（dìng）价101元人（rén）们则会感觉太贵，较（jiào）之99元价（jià）格仿佛（fó）又上了一个台阶。利用心理定价策（cè）略会给人商店价格在整体上的都很（hěn）低的印象，从而（ér）达到（dào）吸引并留住顾客（kè）的目的（de）。

 
　　错觉（jiào）定价策略
 
　　有一个超市的袋装（zhuāng）类产（chǎn）品规格是500g装，定价（jià）9.30元（yuán），后又推出一种450g装（zhuāng）的产品，定价8.50元，一时销路看好，因为消费者（zhě）有时对重量的敏感远远低于价格。仔细算（suàn）一（yī）下会发现，二者单位定价相差无几，而且后者还略高一些（xiē）。
 
　　季节折（shé）扣
 
　　根据产品淡旺季和消费者购买得时间、数量，来决定是否给予折扣（kòu），折（shé）扣多少的定价策略。许多商店推出的“换季大甩卖（mài）”就（jiù）属于（yú）这种类（lèi）型。这种定价运用得当不仅可（kě）以吸引消费者，还（hái）可以（yǐ）有效（xiào）调节客流淡（dàn）季过少等情况，使店面常见顾（gù）客上门（mén）。
 

　　对比策略
 
　　商品调价时（shí），用红笔把原来的印刷价涂掉，旁边用（yòng）黄（huáng）色手写上心（xīn）的价格，这种方法看起（qǐ）来简单，其实它也是利用顾客心理定价的一种策略。个中奥妙（miào）在于：首先（xiān），原标价是印刷的数（shù）字，往往给人一种权威定价的感觉（jiào）。而手写的新价，会（huì）使顾客（kè）感到便宜。其次（cì），黄色给人一种（zhǒng）特（tè）别廉价（jià）的感觉（jiào），用黄笔标上新价钱，让（ràng）顾客看起来很有诱惑力。

　    同价策略
 
　　有（yǒu）一家小店，起初生意很（hěn）不景气。一天，店主灵（líng）机一动，想出一招（zhāo）：只要顾客（kè）出两元钱，便（biàn）可（kě）在（zài）店内特定同一（yī）价格（gé）的多（duō）种商品中任选一件。这一招正是抓（zhuā）住了人们的好奇心（xīn）理。尽管（guǎn）一些商品的价格略高于（yú）市价，但仍招来了大（dà）批顾客（kè）。在国外比（bǐ）较流（liú）行的同价销售术中，还有专柜同价销（xiāo）售，比（bǐ）如有的小商（shāng）店开设一元（yuán）钱（qián）商品专柜，而一些大商店则（zé）开设了十元、五十（shí）元、一百元商品专柜。
 
　　价格分割策略（luè）
 
　　价格分割是（shì）一（yī）种心（xīn）理（lǐ）策略。商家定价时，采用这种技巧，能造成（chéng）买（mǎi）方心理（lǐ）上的价格便宜感。
 
　　价格分割（gē）包括下面两（liǎng）种形式：
 
　　较小的单位报价（jià）。例如，茶叶每公斤二十（shí）元报成每50克一元，大（dà）米每吨1000元报成每公斤一（yī）元等等。
 
　　用较小单位商品（pǐn）的价格（gé）进行比（bǐ）较。例如“使用这种电冰箱平均每（měi）天0．2元（yuán）电费（fèi），只（zhī）够吃一根冰棍!”这样顾客的关注点就会转移到“便宜的冰棍”上。
 
　　特高价策略
 
　　有独一无二的产品（pǐn）才（cái）能卖（mài）出独一无（wú）二的价格（gé）。
 
　　特高价法（fǎ）即在新（xīn）商品开始投放（fàng）市场时，把价格（gé）定得大大（dà）高（gāo）于成（chéng）本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再（zài）根据市场形势的（de）变化来（lái）调整价格。
 
　　某地（dì）有一商店（diàn）购（gòu）进（jìn）了少（shǎo）量中高档女外套，进价580元一件。该店的经营者见（jiàn）这种外（wài）套用料、做工都（dōu）很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还（hái）没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居（jū）然（rán）很快就销完了。
 
　　这家商店的做法值得我们商户借鉴（jiàn）。如果你推出的（de）产品很受欢（huān）迎，而市场上只你一（yī）家，就可定出较高（gāo）的价。不过这种形（xíng）势一般不会持续太久。因为畅销的东西，别的商家会效仿销售，因此（cǐ），要保（bǎo）持较（jiào）高售价，从根本上说就必须不断推出独特的产（chǎn）品。
 

　　安（ān）全策略
 
　　价值十元的东西以二十元卖出，表面上是赚（zuàn）了，却可能失去了一个顾客。
 
　　安（ān）全定价通常是（shì）山成本加正常利（lì）润购成的（de）。例如，购进销（xiāo）售一条牛仔裤的成本是八十（shí）元，根据服装行业的—般利润（rùn）水平（píng），如果你（nǐ）想从（cóng）每条（tiáo）牛（niú）仔裤上获得二十元（yuán）的利润，那么，这（zhè）条牛仔裤的（de）安（ān）全价格为一百元左右。
 
　　但在（zài）实际操作中，安全定价法有时也不“安全”。因为对追求名牌（pái）、高消（xiāo）费的消费者来说（shuō），可能会觉得（dé）你的（de）产品档次太低；而讲究物美价（jià）廉的消赛者又会嫌你的价格偏高，两头不（bú）讨（tǎo）好。
 

　　弧形数字策（cè）略
 
　　在生（shēng）意（yì）兴隆的商场和（hé）超级市（shì）场中商（shāng）品定（dìng）价时（shí）所用的数字，按其使用的频率排序，先（xiān）后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种（zhǒng）现象不是偶（ǒu）然（rán）出现的，研究显（xiǎn）示（shì），这（zhè）是顾客消费（fèi）心理在起作（zuò）用。带（dài）有弧（hú）形线条的数字（zì），如5、8、0、3、6等似乎不带有（yǒu）刺激感，易为顾客接受；而（ér）不带有弧（hú）形（xíng）线条的数字（zì），如（rú）1、7、4等比（bǐ）较而言就不大受（shòu）消费者欢迎。所以，在商场和超级市场商（shāng）品（pǐn）销售价（jià）格中，8、5等数字最（zuì）常出现，而1、4、7出现次（cì）数则（zé）少得多。
 
　　在价格的数字应用上，应结合我国国情。很（hěn）多人喜欢8这个数字，并认为它（tā）会给自己带来发（fā）财的好运；数字4，因为与“死”同音，被人忌讳（huì）；7，人们一般感觉不（bú）舒（shū）心；数字6，因（yīn）中（zhōng）国老百姓有（yǒu）六六大顺的说法，比较受欢迎（yíng）。
 
　　分级法
 
　　法籍华裔（yì）企业家林昌（chāng）横做生意（yì）的（de）理（lǐ）念值（zhí）得我（wǒ）们商户思考。他在制定产品（pǐn）销（xiāo）售价（jià）格时，总是考虑（lǜ）顾客（kè）的购买能力。例如，他（tā）生产（chǎn）的（de）皮带就（jiù）是根据法国人的（de）高、中、低收入（rù）定价的。低（dī）档货适合低收入者的需要，定在五（wǔ）十（shí）法郎左右，用料是（shì）普通牛（niú）羊（yáng）皮，这（zhè）部分（fèn）人较多，就多生（shēng）产些。高档（dàng）货适（shì）合（hé）高收入者的需要，定在五百到八百法郎范（fàn）围内，用料贵重，有蟒皮、鳄（è）鱼（yú）皮（pí），但是这部分人较（jiào）少，就少生产（chǎn）些（xiē）。有些独（dú）家经营的贵重商品，定价不封顶，因为（wéi）对有些人（rén）来说，只要是他（tā）喜（xǐ）欢的，价格（gé）再（zài）高他也会购买（mǎi）。中档货就定在两百（bǎi）到三百法郎上下。商店里的商品价格是否合理，关键要（yào）看顾客（kè）能否承受。
 
　　适时调（diào）整（zhěng）策略
 
　　德国韦德蒙（méng）德城的奥斯登零售公（gōng）司，经销任何商品都很成功。例如（rú），奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定（dìng）价超过普通内（nèi）衣（yī）价格的4.5到6.2倍（bèi），但（dàn）照样销售很旺。这是因为（wéi）这（zhè）种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。可是（shì）到1988年（nián）5月，当德（dé）国（guó）各大城市相继大（dà）批推出这种内衣外穿（chuān）时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的（de）价（jià）格，同样一（yī）销而光。这样，又过了八个月，当内（nèi）衣外（wài）穿时装已经不（bú）那么（me）吸引人时，奥斯登又以（yǐ）“成本价（jià）”出售，每套（tào）时装的价（jià）格还（hái）不到普通内衣（yī）的60％，这种过时衣服在（zài）奥斯登还是（shì）十（shí）分畅销（xiāo）。适时（shí）调整（zhěng）商品的价（jià）格，就（jiù）要（yào）充（chōng）分（fèn）考虑市场的实际变化，而且（qiě）要及时。

 　　方法很多（duō），但要结（jié）合实际，才能发挥（huī）他（tā）应有的（de）效果！